Xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng trước bán hàng thành công

Xây dựng quy trình chăm sóc khách hàng trước bán hàng thành công
9 mn read

Một quy trình bán hàng mạnh mẽ phụ thuộc vào việc phân bổ các nguồn lực phù hợp đến đúng nơi vào đúng thời điểm. Và một quy trình chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng hiệu quả có thể giúp bạn thực hiện điều đó.

Mặc dù việc bán hàng thường thu hút sự chú ý khi kết thúc giao dịch, nhưng quy trình trước khi bán hàng là rất quan trọng đối với sự thành công của mỗi cơ hội và tổ chức bán hàng nói chung. Tìm hiểu cách quy trình chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng hiệu quả có thể tác động đến kết quả bán hàng và thúc đẩy lợi nhuận của bạn.

Các bước chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng là gì?

Quy trình trước khi bán hàng bao gồm tất cả các hoạt động diễn ra trước khi kết thúc bán hàng. Chúng bao gồm các bước như:

– Tìm kiếm khách hàng quan tâm đến sản phẩm của bạn và đủ điều kiện mua

– Nghiên cứu sản phẩm

– Nghiên cứu thị trường

– Phân tích dữ liệu và khách hàng

– Chuẩn bị tập lệnh cuộc gọi

– Xác định các giải pháp cho các điểm khó khăn của khách hàng

– Thiết kế ra một đề xuất bán hàng độc đáo

– Quản lý chất lượng giao dịch và đề xuất

Xay-dung-quy-trinh-cham-soc-khach-hang-truoc-ban-hang-thanh-cong

Mục tiêu của chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng là giúp nhóm bán hàng và tiếp thị tìm kiếm, giành được và gia hạn khách hàng. Quy trình trước khi bán hàng được làm việc một cách kỹ càng đóng một vai trò quan trọng trong việc xác định và tận dụng các cơ hội với các đối tác mới và hiện tại, đồng thời đẩy nhanh quá trình bán hàng.

Quy trình chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng với bán hàng là như thế nào?

Hoạt động tiền bán hàng và bán hàng nên làm việc cùng nhau một cách liền mạch, nhưng chúng có các vai trò và quy trình riêng biệt.

Trước khi bán hàng tập trung vào nghiên cứu, xác nhận, chuẩn bị và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Khi cơ hội đã đủ điều kiện và được nuôi dưỡng, giao khách hàng cho nhóm bán hàng để chốt giao dịch.

Nói cách khác, hoạt động tiền bán hàng đặt nền tảng cho việc bán hàng thành công.

+ Cách thức hoạt động tiền bán hàng: Tìm kiếm, đưa ra các nghiên cứu, chuẩn bị và định vị đề xuất.

+ Hoạt động bán hàng: Cuộc gọi bán hàng và cuộc gọi gặp gỡ khách hàng, theo dõi, đàm phán hợp đồng, hai bên thống nhất thỏa thuận, xây dựng mối quan hệ lâu dài.

Thông thường sẽ có một số chồng chéo và tương tác giữa hai nhóm và quy trình. Cả nhóm “hoạt động tiền bán hàng” và bán hàng nên làm việc cùng nhau để xác định các cơ hội mạnh nhất và chuẩn bị các đề xuất để thành công.

Chìa khóa là xây dựng một quy trình bán hàng tích hợp nhằm phân bổ các nguồn lực phù hợp cho đúng người vào đúng thời điểm để mọi người đều có những gì họ cần để thành công.

Làm chủ quy trình chăm sóc khách hàng trước bán hàng

Quy trình chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng về cơ bản tuân theo quy trình bán hàng cơ bản cho đến khi chuyển giao cho những người kết thúc bán hàng.

Quy trình chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng sẽ giống như sau:

  • Tìm kiếm khách hàng bằng công nghệ kỹ thuật số
  • Khám phá nhu cầu của khách hàng
  • Demo sản phẩm
  • Đề nghị
  • Thỏa thuận đã đóng do bộ phận bán hàng xử lý (Chuẩn bị về phê duyệt đề xuất)
  • Thực hiện
  • Theo sát

Tìm kiếm khách hàng bằng công nghệ kỹ thuật số

Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đã trở nên dễ dàng hơn với sự tiến bộ của công nghệ kỹ thuật số và các giải pháp bán hàng. Tuy nhiên, nhiều khách hàng tiềm năng hơn không phải lúc nào cũng có nghĩa là khách hàng tiềm năng tốt hơn.

Đó là nơi xuất hiện quy trình chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng.

Đội ngũ “tiền bán hàng” là những chuyên gia phân tích dữ liệu và đánh giá khách hàng tiềm năng. Họ sử dụng công nghệ bán hàng và thông tin chi tiết về khách hàng để xây dựng hồ sơ về những khách hàng lý tưởng và các kiểu hành vi của họ để xác định các cơ hội có nhiều khả năng mua hàng nhất. Tập trung vào khách hàng tiềm năng đảm bảo nhóm bán hàng của bạn đầu tư thời gian và nguồn lực của họ vào những khách hàng tiềm năng có giá trị nhất.

Khám phá khách hàng

Tiếp theo trong quy trình trước khi bán hàng là khám phá khách hàng. Đây là khi liên hệ ban đầu được thực hiện với khách hàng sau khi họ đã đủ điều kiện.

Trước khi bán hàng thường xử lý việc khám phá để tìm ra chính xác những gì khách hàng đang tìm kiếm và những thách thức độc đáo của họ là gì. Thông tin này rất quan trọng để nhóm bán hàng hiểu cách tốt nhất để định vị giải pháp sản phẩm hoặc dịch vụ của họ và phát triển một đề xuất giải quyết tốt nhất vấn đề của khách hàng.

Một đội ngũ thực hiện quy trình chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng mạnh mẽ sẽ có các đại diện bán hàng là những chuyên gia trong cả giải pháp kinh doanh của họ cũng như doanh nghiệp của khách hàng.

Mẹo để bạn trở nên chuyên nghiệp: Hãy nhớ rằng chương trình giảm giá ngày nay thường không liên quan đến một người mua duy nhất các nhóm bán hàng phải tạo ra sự đồng thuận giữa một nhóm khách hàng gồm những người mua. Bản đồ tài khoản có thể giúp bạn hình dung toàn cảnh của tổ chức và xác định những người ra quyết định phù hợp trước khi bạn gửi đề xuất.

Chuẩn bị và phê duyệt đề xuất

Sau khi khách hàng tiềm năng đủ điều kiện và được xác thực, nhóm bán hàng trước sẽ soạn thảo một đề xuất nêu rõ những điểm khó khăn chính của khách hàng và một giải pháp phù hợp.

Ở giai đoạn này, Nhóm chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng sẽ cộng tác với nhóm bán hàng để xem xét và phê duyệt giá thầu để trình bày cho khách hàng.

Đây là một bước quan trọng cho cả quy trình chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng và bán hàng. Mục đích là định hình cuộc trò chuyện để định vị đề xuất của họ đưa ra các giải pháp lý tưởng. Phần lớn thành công đó dựa vào khả năng hiểu khách hàng trước khi bán hàng và đưa ra đề xuất tùy chỉnh phù hợp với nhu cầu của họ.

Mẹo để trở nên chuyên nghiệp: Hình ảnh, đặc biệt là sơ đồ trạng thái hiện tại so với tương lai và sơ đồ kỹ thuật, có thể giúp khách hàng tiềm năng hiểu cách sản phẩm / dịch vụ của bạn sẽ cải thiện quy trình làm việc của công ty họ và các giải pháp sẽ được triển khai.

Thực hiện và theo dõi

Mặc dù quy trình chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng tập trung rất nhiều vào công việc dẫn đến bán hàng ban đầu, chúng cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc giữ chân khách hàng.

Sau khi giao dịch kết thúc, hoạt động tiền bán hàng làm việc với nhóm bán hàng để đảm bảo thực hiện thành công đề xuất và quản lý nhu cầu của khách hàng trong suốt mối quan hệ đang diễn ra.

Hoạt động tiền bán hàng tiếp tục làm việc ở hậu phương để theo dõi khách hàng và xác định các cơ hội phát triển trong tương lai, cải thiện sự hài lòng của khách hàng và tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng.

Các phương pháp hay nhất khi tạo quy trình chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng

Nếu bạn đã sẵn sàng triển khai quy trình chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng trong tổ chức của mình, hãy áp dụng các phương pháp hay nhất sau đây để đảm bảo quá trình chuyển đổi suôn sẻ và kết quả bán hàng thành công.

1. Tạo ra một nền văn hóa tôn trọng lẫn nhau và hợp tác

Để quy trình chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng của bạn tích hợp liền mạch vào quy trình bán hàng tổng thể, bạn phải tạo ra một môi trường tôn trọng và cộng tác.

Hoạt động tiền bán hàng và bán hàng phải làm việc cùng nhau để tận dụng các cơ hội sắp tới. Khi bạn tạo quy trình trước khi bán hàng cho tổ chức của mình, hãy tìm cách xây dựng lòng tin giữa hai nhóm và tôn trọng vai trò cá nhân của họ.

2. Thực hiện một quy trình rõ ràng

Một chương trình tiền bán hàng tốt sẽ không hoạt động nếu không có một quy trình rõ ràng. Các thành viên trong nhóm của bạn phải biết chính xác giai đoạn nào họ nên tuân theo và các hoạt động tương ứng có liên quan. Các bước rõ ràng giữ mọi người trên cùng một trang, điều này đặc biệt quan trọng đối với các quy trình bán hàng phức tạp. 

3. Xác định vai trò và trách nhiệm

Là một phần của quy trình của mình, bạn sẽ cần xác định vai trò và trách nhiệm của mỗi nhóm ở mỗi giai đoạn để ngăn ngừa hiểu lầm, thông tin sai và những sai lầm có thể khiến bạn mất đi những cơ hội quý giá.

Ngoài ra, hãy xem xét phác thảo các kỹ năng của thành viên trong nhóm và lên lịch sẵn sàng. Điều này sẽ giúp các nhà lãnh đạo bán hàng phân bổ nguồn nhân viên hiệu quả hơn bằng cách xác định đại diện nào đủ năng lực nhất cho một nhiệm vụ và ai có đủ khả năng để đảm nhận nhiệm vụ mới.

Khi người quản lý của bạn có thể thấy thời gian và tài năng được phân phối như thế nào, họ có thể đưa ra quyết định tốt hơn về việc ưu tiên những cơ hội nào.

4. Giao tiếp

Cuối cùng, sẽ không có tổ chức bán hàng nào hiệu quả nếu không có sự giao tiếp tốt giữa các nhóm với nhau. Đại diện bán hàng và chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng phải giao tiếp rõ ràng và nhất quán để hiểu khách hàng của họ và đưa ra các giải pháp tốt nhất có thể.

Giữ cho các nhóm của bạn liên kết bằng cách tăng cường giao tiếp từ khi liên hệ đến khi kết thúc.

Vậy tại sao bạn cần một quy trình chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng hiệu quả?

Cuối cùng, một quy trình chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng hiệu quả dẫn đến doanh thu cao hơn và tạo ra khách hàng tiềm năng. Trên thực tế, Harvard Business Review phát hiện ra rằng các công ty có khả năng hoạt động tiền bán hàng mạnh mẽ luôn đạt được tỷ lệ thắng 40-50% trong kinh doanh mới và 80-90% trong kinh doanh đổi mới.

Bằng cách xác định quy trình chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng, bạn có thể mong đợi:

  • Tăng (và cải thiện) số lượng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
  • Chu kỳ khách hàng tiềm năng nhanh hơn
  • Tỷ lệ churn giảm / tỷ lệ giữ chân cao hơn
  • ROI cao hơn
  • Sự hài lòng của khách hàng
  • Doanh số bán hàng mạnh mẽ

Ngoài ra, một quy trình chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng vững chắc có thể giúp tổ chức bán hàng của bạn xác định các cơ hội phát triển trước khi đối thủ cạnh tranh và tận dụng dữ liệu, thông tin chi tiết về khách hàng để bán cho khách hàng.

Bằng cách đi sâu vào dữ liệu và hành vi của khách hàng, các nhóm bán hàng chăm sóc khách hàng trước khi bán hàng trở thành chuyên gia về thị trường, sự cạnh tranh và các khách hàng tiềm năng độc đáo của họ, cho phép họ xây dựng các đề xuất tùy chỉnh nhằm giải quyết các điểm khó khăn của khách hàng và dự đoán những thách thức và giải pháp độc đáo của họ.

Bài viết cùng chủ đề:

10 cách tiếp cận khách hàng chưa nhận ra họ cần bạn

Đạo đức của AI là đạo đức của việc tự động hóa

Các chiến lược CRM sử dụng Dynamics 365

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Bạn đã bao giờ tự hỏi cần những gì để xây dựng văn hóa
lấy khách hàng làm trung tâm?

Khám phá trải nghiệm khách hàng

Chào mừng bạn đến với trainghiemkhachhang.net một cộng đồng những doanh nghiệp và doanh nhân đạt được nhiều  thành công từ văn hoá “lấy khách hàng là trung tâm”

Kết nối cùng chia sẻ

Mở rộng các mối quan hệ kinh doanh và chia sẻ kiến thức để cùng nhau phát triển trong thời đại số là một trong các mục tiêu của cộng đồng trải nghiệm khách hàng

Trở thành thành viên

Việc trở thành thành viên chính thức của trainghiemkhachhang.net sẽ được hưởng các đặc quyền và cơ hội tham gia ban quản trị của cộng đồng. Tham gia ngay

Chuyển đến thanh công cụ