3 sai lầm khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng

3 sai lầm khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng
6 mn read

Khách hàng tiềm năng là những cá nhân, nhóm người chưa trả tiền để mua sản phẩm của bạn nhưng lại có nhu cầu quan tâm và muốn sở hữu sản phẩm đó. … Những người có vấn đề và đang tìm giải pháp có liên quan đến sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung ứng. Những người đang phân vân chọn lựa giữa sản phẩm của bạn với công ty đối thủ.

Bạn có một ý tưởng cho một công ty khởi nghiệp và bạn rất hào hứng. Đây có thể là cơ hội để bạn thay đổi cuộc đời, kiểm soát tài chính và sống theo ước mơ của mình. Nhưng trước tất cả những điều này, bạn cần xác nhận xem ý tưởng của bạn có đang giải quyết một vấn đề thực sự mà khách hàng sẵn sàng trả tiền hay không. Bạn biết rằng nói chuyện với khách hàng là bước đầu tiên để xác thực ý tưởng của mình và bạn đã thu hết can đảm để đặt mình ra ngoài đó và bắt đầu lắng nghe. 

80% doanh nghiệp mới thất bại. Lý do số một cho tất cả sự thất bại này là không ai muốn những gì các công ty này đang bán. Hiếm khi xảy ra trường hợp không thể xây dựng công nghệ, người sáng lập không tìm được đối tác kinh doanh tốt hoặc tài chính quá khan hiếm. Những yếu tố này chỉ là tác dụng phụ của vấn đề ban đầu; không ai muốn sản phẩm của bạn.

Bây giờ bạn đã biết tầm quan trọng của việc xây dựng thứ mà mọi người muốn, bạn sẽ không mắc phải sai lầm như những người khác, phải không? Sai một lần nữa! Việc xác thực một ý tưởng thực sự rất khó. 

1) Khách hàng tiềm năng nói dối để bảo vệ bạn

Những người sáng lập bước ra khỏi các cuộc trò chuyện cùng khách hàng với sự tự tin rằng họ đã tìm thấy ý tưởng trị giá hàng triệu đô la của mình. Phản hồi từ khách hàng là rất tốt, họ yêu thích nó! Vậy tại sao sau khi dành vài tháng để xây dựng sản phẩm, họ phát hiện ra rằng không ai muốn mua những gì họ đã xây dựng? Vì người ta nói dối để tránh làm bạn tổn thương.

Khi bạn hỏi một câu hỏi như “Bạn có thích ý tưởng của tôi không?” bạn chỉ đang trưng bày cái tôi của mình. Những khách hàng này có thể nhìn thấy niềm đam mê trong mắt bạn và họ không muốn làm trái tim bé bỏng của bạn tan nát. Họ trả lời bằng cách nói những câu như “Nghe thật tuyệt!”hoặc “Làm tốt lắm, hãy thực hiện chúng và làm việc theo ý tưởng của riêng bạn”. Nhưng ý họ thực sự có thể là “Thật vui khi thấy bạn đam mê điều gì đó”, “có thể điều này hữu ích cho ai đó ngoài kia chứ không phải tôi” hoặc thậm chí là “bây giờ bạn có thể để tôi yên, cảm ơn”. Đây là lý do tại sao những câu hỏi mà bạn hỏi trong những cuộc trò chuyện này rất quan trọng. Câu hỏi tồi đồng nghĩa với câu trả lời tồi.

Quy tắc: Không bao giờ nói về ý tưởng của bạn với khách hàng tiềm năng.

Nếu bạn không nói về ý tưởng của mình thì làm sao bạn có thể xác nhận nó? Câu trả lời là đặt câu hỏi cho khách hàng xoay quanh chủ đề quan tâm. Tìm hiểu về cuộc sống, ý kiến ​​và hành vi của họ. Bằng cách đặt câu hỏi về những điều này và không tiết lộ ý tưởng của bạn, bạn có thể chắc chắn rằng họ đang nói sự thật. Tôi sẽ cho bạn một ví dụ:

  • Câu hỏi dở: Bạn sẽ trả bao nhiêu cho một ứng dụng có thể giúp bạn chia hóa đơn với bạn bè tại nhà hàng?
  • Câu hỏi hay: Khi đi ăn nhà hàng cùng bạn bè, bạn thường thanh toán như thế nào?
  • Câu hỏi dở: Bạn có nghĩ rằng bạn và bạn bè của bạn sẽ sử dụng ứng dụng này không?
  • Câu hỏi hay: Bạn hướng dẫn tôi quy trình thanh toán hóa đơn của bạn?

Đi sâu vào các ví dụ cụ thể để tìm hiểu về hành vi thực sự của họ. Ví dụ là cách tốt nhất để phân biệt những gì họ muốn nghĩ rằng họ sẽ làm và những gì họ thực sự làm. “Những câu hỏi hay” ở trên là một cách tuyệt vời để dẫn dắt người được phỏng vấn của bạn đến với những ví dụ khách quan sẽ giúp bạn tìm hiểu về hành vi thực sự của họ.

2) Ảo tưởng tập trung

Một sai lầm lớn khác mà những người sáng lập mắc phải là họ bị ảo tưởng tập trung. Ảo tưởng tập trung là khi bạn nói chuyện với khách hàng về một vấn đề cụ thể, khách hàng tập trung vào vấn đề mà bạn quan tâm và bỏ qua tất cả các vấn đề khác mà họ gặp phải. Sự tập trung này có nghĩa là họ đặt trọng tâm không cân xứng vào mức độ quan trọng của vấn đề đó đối với họ. Họ thậm chí có thể chia sẻ sự hào hứng của bạn trong thời điểm giải quyết vấn đề vì họ đã khắc phục được sự khó chịu mà nó gây ra cho họ.

Sau đó, khi họ không mua giải pháp mà bạn đã xây dựng để giải quyết vấn đề mà họ đã nói với bạn, bạn sẽ biết rằng vấn đề này thực sự không phải là một ưu tiên cao ngay bây giờ. Họ có nhiều vấn đề cấp bách hơn để giải quyết.

Quy tắc: Yêu cầu khách hàng tiềm năng xếp hạng các vấn đề của họ

Xếp hạng ngăn xếp buộc khách hàng phải xếp hạng các vấn đề của họ theo mức độ quan trọng (tức là vấn đề bạn đang giải quyết so với các vấn đề khác mà họ gặp phải). Hãy nhớ rằng bạn vẫn chưa muốn tiết lộ ý tưởng của mình cho khách hàng. Xếp hạng ngăn xếp sẽ cho bạn biết chính xác mức độ quan trọng của vấn đề bạn quan tâm thực sự so với các vấn đề khác mà họ phải đối mặt. Một vấn đề xếp hạng cao là một chỉ báo tốt cho thấy bạn đang đi đúng hướng và việc giải quyết vấn đề này có thể sẽ tạo ra nhu cầu cao từ khách hàng. Một vấn đề xếp hạng thấp có thể có nghĩa là bạn sẽ phải vật lộn để tạo ra sự quan tâm của khách hàng đối với các giải pháp của mình và bạn nên tìm kiếm ở nơi khác. Thay vì thử điều này như một quy trình thủ công trong nhiều tuần phỏng vấn, bạn có thể xếp hạng các vấn đề của khách hàng bằng cách sử dụng công cụ Xếp hạng Ngăn xếp Vấn đề Khách hàng.

3) Cam kết sai

“Hãy cho tôi biết khi bạn ra mắt” và “Tôi chắc chắn sẽ mua thứ đó”, nghe có vẻ giống như cam kết mua hàng nhưng chúng thường không phải vậy. Chúng là một biến thể khác của những lời nói dối mà mọi người nói để bảo vệ bạn. Những cuộc trò chuyện này có thể để lại cho bạn một danh sách dài những người mà bạn nghĩ rằng họ sẵn sàng mua hàng của bạn, nhưng trên thực tế, họ không bao giờ cam kết thực sự chuyển đổi sang mua hàng.

Bạn có thể chẩn đoán các cam kết sai bằng số lần bạn rời khỏi cuộc họp nói rằng “diễn ra tốt đẹp” nhưng không cần sắp xếp một cuộc họp tiếp theo hoặc bảo đảm yêu cầu dùng thử nguyên mẫu của bạn. Cam kết thực sự có thể được phát hiện thông qua các câu hỏi từ người được phỏng vấn của bạn như “các bước tiếp theo là gì?”, “Chúng ta có thể đặt hàng trước không?” hoặc “để tôi giúp bạn liên hệ với những người còn lại trong nhóm của chúng tôi”. Nếu họ không thể hiện sự quan tâm đến việc bắt tay vào những gì bạn đang xây dựng, có lẽ họ không quan tâm đến vậy.

Quy tắc: Yêu cầu một cam kết thực sự

Những cuộc trò chuyện với khách hàng này không phải để bán hàng mà là để học hỏi . Nếu ai đó nói “Tôi chắc chắn sẽ mua cái đó”, bạn có nhiệm vụ khám phá xem điều này có đúng không. Một cách để kiểm tra tính trung thực của một tuyên bố là gắn chặt tuyên bố đó vào thực tế. Bạn có thể làm điều này với một câu hỏi tiếp theo yêu cầu cam kết như “Tuyệt vời, tôi có nên cho bạn đặt hàng trước không?” Đề cập đến cam kết tài chính là con đường nhanh nhất dẫn đến sự thật. Đừng tự đề cao, mục tiêu không thực sự là để tạo ra doanh số bán hàng ở giai đoạn này. Thay vào đó, bạn đang cho họ cơ hội từ chối bạn để bạn có thể tìm hiểu về mức độ thực sự của ý định mua hàng.

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Bạn đã bao giờ tự hỏi cần những gì để xây dựng văn hóa
lấy khách hàng làm trung tâm?

Khám phá trải nghiệm khách hàng

Chào mừng bạn đến với trainghiemkhachhang.net một cộng đồng những doanh nghiệp và doanh nhân đạt được nhiều  thành công từ văn hoá “lấy khách hàng là trung tâm”

Kết nối cùng chia sẻ

Mở rộng các mối quan hệ kinh doanh và chia sẻ kiến thức để cùng nhau phát triển trong thời đại số là một trong các mục tiêu của cộng đồng trải nghiệm khách hàng

Trở thành thành viên

Việc trở thành thành viên chính thức của trainghiemkhachhang.net sẽ được hưởng các đặc quyền và cơ hội tham gia ban quản trị của cộng đồng. Tham gia ngay

Chuyển đến thanh công cụ